在2022年，网上销售CPG预计将占到美国总CPG市场的10％，同比增长约4-5％，到2019年[1]．2020年，数百万消费者首次在网上购买了CPG产品［2］，这表明电子商务的趋势将持续下去。在过去的几年里，CPG品牌重新调整了他们的战略，以增加数字渠道。CPG品牌在网上销售产品的三个主要途径是:获得直接面向消费者(Direct-To-Consumer, DTC)品牌、推出直接面向消费者(Direct-To-Consumer, DTC)品牌和通过电子零售商销售产品。
- 获取DTC品牌：CPG品牌收购独立的数字本土品牌，并利用其已建立的供应链在网上销售产品。
- 启动一个DTC品牌：CPG品牌投资DTC模式，与客户建立直接关系，收集第一方数据，并通过不同品牌渠道个性化客户体验。
- 通过电子零售商销售产品:CPG品牌依赖亚马逊、沃尔玛在线等电子零售商在网上销售产品。
不过，也有一定的标准，一个CPG品牌必须符合选择一个电子商务路线，其中包括：
市场竞争：衡量品牌所销售产品的市场竞争程度的指标。市场竞争越激烈，品牌成长的机会空间就越小。市场竞争评估主要基于以下因素:
- 是CPG品牌新进入市场或者在拥挤的高市场的责任？
- 多少个E-零售商有类似的品牌销售自有品牌产品？（例如：亚马逊和克罗格公司拥有自有品牌Solimo和简单的真理销售口腔护理产品）
- 重要的是如何为产品的品牌销售竞争力的价格？（越来越多的客户所购买的产品线上，以确保他们获得市场上最好的价格才比较网上价格）。
财务健康状况稳定：这是指衡量品牌的货币事务，包括流动性、偿付能力、盈利能力和运营效率。评估金融健康稳定性的因素如下:
- 该品牌是否具备采取DTC路线的财力?
- 过去几年，该品牌的财务状况如何?
- 将去除中间人的帮助下开销为品牌的长期？
客户洞察必要性：这是一个衡量客户洞察对品牌未来增长重要性的指标。客户洞察必要性评估基于以下因素:
- 个性化对品牌销售的产品有多重要?
- 品牌能够控制它的声誉和人们对它的看法吗?
- 是否有必要为品牌差异化的产品与它的竞争对手？
产品线复杂性：评估产品线复杂性所依据的因素如下:
- 是品牌餐饮产品无论是高端的细分市场或低端细分市场？
- 的忠诚度如何品牌的客户，如果提供了一个低价品牌之间做他们交换？
- 客户对你的品牌有多少创新/可持续包装的期望?
基于上述标准，CPG电子商务路径的选择框架如下:
CPG品牌在什么情况下应该推出DTC渠道?
- 市场竞争 - 低
- 金融健康稳定-适度
- 需要客户洞察 - 高
- 餐饮品牌，以高端市场/产品细分
通过采用DTC渠道，品牌将有机会获得第一手的消费者洞察，并利用它们来个性化和定制产品的客户。测试DTC理由，最好的办法是通过出售优质的产品，然后再如果证明是成功的添加低端产品。
在过去的几年中，一些老牌CPG相继推出了DTC通道。例如，可口可乐公司已推出Cokestore.com（个性化的产品，为客户），百事公司已推出Pantryshop.com和Snacks.com，高露洁销售的高端个性化产品，如电动牙刷，牙齿美白套装下Shop.Colgate.com．此外，由于2019年，耐克公司已经退出其产品从电子零售商和决定出售其产品自身的DTC通道下。在另一方面，就像自然箱的新进入者正在推出自己的DTC平台（订阅上卖小吃）。
在什么情况下应在CPG品牌收购另一DTC品牌？
- 市场竞争-高
- 财务健康稳定-高
- 需要客户洞察 - 高
- 餐饮品牌，以高端市场/产品细分
通过收购一个独立的，数字化本地DTC品牌，在职人员可以建立在市场上站稳脚跟。金融健康稳定需要高获取DTC品牌，因为在职人员为此付出了自主品牌的超过3倍的收益获取它。
在过去的几年中，一些老牌CPG已经获得DTC品牌。联合利华收购须美元俱乐部（约支付了5倍年收入），吃草（吃零食品牌），和施密特的土黄（美容及个人护理品牌）。高露洁已收购个人护理品牌，如埃尔塔MD和PCA皮肤，而P＆G收购个人护理品牌，如沃克和公司，这是L，和急救美容。
在什么情况下，CPG品牌与电子零售商合作会更好?
如果CPG品牌通过电子零售商销售产品，效果会更好
- 对客户洞察的需求-低
- 市场竞争-高
- 品牌迎合低端市场/产品细分
价格在很大程度上影响了消费者在该领域的购买决策。安arm & Hammer、Oral-B、Tide、高露洁、联合利华和雀巢的低端产品仍在亚马逊和沃尔玛网上销售。品牌需要优化他们的产品在电子零售商，如亚马逊，以有效竞争这一领域。LatentView Analytics网站上188bet金宝搏彩票之前的一篇博客的标题是CPG品牌如何赢得亚马逊之战讨论了这个。但是，从长远来看，这些品牌来维持，他们需要构建利用对客户的了解，并趋向于高端市场的差异化产品。
综上所述，这四个标准 - 市场竞争，财务健康状况稳定，产品线复杂性，以及客户洞察必要性决定一个品牌的CPG必须到Excel中的电子商务哪条路线。在这三部分组成的系列博客，下面的两个博客将讨论成功案例及采取的CPG电子商务每条路线的挑战。此外，我们还将探索CPG电子商务即将到来的渠道，如语音商务，社交商务和快速商务部。
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参考
- https://www.statista.com/statistics/813367/online-cpg-sales-share-united-states/
- https://nielseniq.com/global/en/insights/analysis/2021/online-cpg-sales-in-the-u-s-are-booming-but-theres-still-room-for-growth/
- https://www.forbes.com/sites/forbescommunicationscouncil/2020/07/20/why-dtc-is-the-next-step-for-cpg-brands/?sh=53a1e9a2e5bb
- https://www.forbes.com/sites/forbescommunicationscouncil/2020/10/08/how-cpg-brands-are-using-dtc-to-stay-competitive/?sh=cedc1d04fca8
- https://www.gep.com/blog/mind/cpg-companies-should-not-procrastinate-on-direct-to-consumer-initiatives
- https://feedvisor.com/resources/amazon-shipping-fba/how-cpg-brands-can-optimize-for-long-term-profitability-on-amazon/
