CPG品牌如何赢得“亚马逊之战”?

其中，在线销售占64%CPG增长在美国，而不是2018年的商店^[1]．早在大流行之前，消费者就越来越喜欢通过电子商务购买CPG产品，预计大流行后新用户或低频用户的购买量将增加160%^［2］．CPG公司有4个主要的在线销售渠道:收购DTC品牌，在其品牌下销售产品，推出自己的DTC品牌，社交商务和通过电子零售商销售产品。

虽然主要的CPG球员已经开始拥抱DTC品牌，但大多数在线销售仍然通过电子零售商发生，亚马逊领先销售。然而，在过去的几年里，亚马逊等电子零售商开始推出他们的品牌来通过通过产品评论获得消费者见解来销售CPG产品。为了与这种新出现的威胁竞争，CPG公司应确定如何在亚马逊的数字货架上定位其产品，因为70％的亚马逊客户永远不会点击他们的搜索结果的第一页。^［３］

我们进行了一项研究，以确定影响美容和个人护理产品在亚马逊数字货架上的位置的关键因素。为此，我们在“Amazon.com”中使用通用搜索查询“Moisturizer”，送货地点邮政编码为“New York 10106”。

我们排除了赞助的产品，重复的搜索结果，编辑建议，并在前六个搜索结果页面中提取了以下每个产品的以下信息（页面的其余部分都有备用产品和重复的搜索结果）：

提取的变量	描述
产品名称	从搜索结果中的产品名称
第二天可用性?	当日/翌日产品可送达所选送货地点
存货吗?	产品是否有库存?
星级评级	为每个产品评分*****/5
评级数	全球全球评级
回答了问题	回答的客户问题总数
价格表	网站上列出的产品价格
价格每盎司	每盎司保湿霜的价格
图片数量	产品页面上列出的图片总数
视频数量	产品页面上列出的视频总数
订阅可用性	产品是否可以一次性购买，或者可以订阅?
折扣可用性	这个产品是否有折扣?
选择	一个产品可以选择的款式和尺寸的数量
名称中的关键字	关键字总数 - 产品名称中的“保湿霜”
页面中的关键词	关键字总数 - 整个产品页面中的“保湿霜”
产品返回	产品是否在指定的时间间隔内是可回收的？
成分信息	产品中使用的所有成分是否有明确的信息?
客户的图片	从他们的评论中获得的产品的客户映像的总数
一颗星	1星评级占总评级的百分比
五星级	五星评级占总评级的百分比
评论	该产品的全球总评

从搜索页面1的产品被视为积极的实例，其余的产品被视为该研究的决策变量的负实例。事件率为14％，运行分类算法以识别影响决策变量的独立变量。我们从研究中获得了以下见解：

• 影响数字货架产品定位的不是星级评级(*****/5)，而是全球评级的总数量。

• 产品页面上存在的客户图像数量越高，其定位更好的机会越高。因此，CPG公司可以为消费者提供奖励和优惠券，以提示他们为其产品进行评估和评级

• CPG公司应考虑在产品页面上添加更多图片和图像，因为它们显着影响了数字架上的产品定位

• CPG公司应以不同的尺寸和风格提供产品，因为当消费者可以选择产品的各种选项时，它将在搜索结果中列出更好的位置。

产品名称和产品页面中出现的关键词“润肤霜”的数量会影响产品在亚马逊搜索结果中的更好定位。CPG公司应该考虑通过在以下部分添加更多关键字来优化他们的产品列表:产品名称、产品描述、来自制造商和回答的问题。

电子零售商目前能够在市场上达到空白。因此，CPG公司，同时争夺竞争对手和电子零售商，也应收购或推出新的DTC品牌以持续到竞争中。根据Brandshop进行的一项调查，88％的消费者更喜欢直接从品牌购买，如果选择^［4］．该频道还提供了对第一手消费者数据的访问，并使其更加控制品牌，产品和声誉。

参考：

1. https://www.digitalcommerce360.com/2019/07/08/how-ecommerce-is-changing-the-packaged-goods-market/
2. https://www.accenture.com/us-en/insights/consumer-goods-services/coronavirus-consumer-trends-impacting-cpgs
3. https://www.searchenginejournal.com/amazon-search-engine-ranking-algorithm-explained/265173
4. https://ecommerce-platforms.com/ecommerce-selling-advice/88-of-consumers-prefer-to-buy-directly-from-the-brand