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汽车制造商可以学会爱订阅模式吗?

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有一些例外情况,汽车制造商通过提供汽车订阅,努力迁至移动式服务。有些甚至在用很多粉丝首次亮相后关闭了汽车订阅 - 没有明确了解汽车认购的消费者和低估汽车所有权的情感方面的结果。但三个趋势可以帮助铺平这种商业模式的恢复道路,如果汽车制造商应该选择抓住机会。

在2020年之前,年轻一代对购买第一辆车的习惯不屑一顾。调查显示,Z一代不再将拥有汽车视为必需品,与此同时,持有美国驾照的年轻人数量也在下降。但随着疫情期间越来越多的人将私家车视为最安全的交通工具,人们的态度发生了变化。现在汽车制造商有机会利用汽车拥有率激增和伴随新车注册兴起在Z一代和千禧一代中,订阅服务为那些对新汽车感到好奇、不想仓促拥有汽车的人提供了一条中间道路。

第二个订购机会来自于持续的计算机芯片短缺,这挤压了新车的供应。芯片短缺预计将持续到2023年,而汽车价格飙升,对于消费者来说,购车可能是一种更划算、更安全的方式,以弥补差距,直到他们的新车重新入库。

快速增长的市场对于电动汽车来说,这代表了订阅模式的第三个机会,可以吸引更多的司机尝试电动汽车,而不必做出长期承诺。事实证明,这种订购方式特别有助于缓解消费者对电动车电池退化和更换问题的担忧。

汽车制造商的大奖是欧洲正在崛起的汽车订购市场,据估计,到2030年,欧洲和美国的汽车订购市场规模将达到300亿至400亿美元BCG分析师

已经走过的路的教训

汽车制造商必须用订阅模式仔细转向,以避免过去的坑洼。尽管如此,还有一些早期订阅冒险的重要教训要记住。

  1. 定价必须具有竞争力:早期的汽车制造商订阅通常比同一车辆型号的汽车租赁更昂贵。汽车制造商需要确保订阅的成本低于该持续时间的总体拥有成本,作为使这一有吸引力的选择。

例如,BAIN调查发现,世界上最大的汽车市场,中国和美国的消费者选择了“整体低价”作为订阅服务中最重要的益处。

  • 在灵活性上找到平衡:一些汽车制造商在各处设计了他们的订阅服务,以便随时提供换档车型的灵活性。但是A2020 Bain&Company调查研究发现,在考虑订阅服务时,只有25%的消费者将更换汽车的灵活性列为主要标准。

同样,许多汽车制造商都假设大多数消费者希望能够按月支付月份的灵活性,以便他们可以随时取消。实际上,客户似乎更愿意降低每月价格过度拥有这种灵活性。

  1. 将经销商转换为合作伙伴:虽然直接进入直接消费者市场令人诱人,但汽车制造商可能会为削减传统上与买家和客户交易的经销商提供高价格。在尝试通过订阅服务时,一些汽车制造商已经在某些美国各国面临着诉讼。

一种更具协作性的方法包括让经销商担任新车订购服务的销售代理和客户服务代表。经销商拥有数十年的销售和客户经验,并拥有自己的服务和维护基础设施,以支持订购汽车的客户。

  1. 不要提前刹车:如果初步成功落户,汽车制造商应该避免放弃在路边的订阅服务。客户反馈和持续迭代的计划功能可以帮助在其他垂直的长期订阅领导者中创建可行的订阅模型,例如软件,如服务(SaaS)并没有总是在第一次左右完成。

沃尔沃(Volvo)的Care就是一个例子,告诉你如何通过不断迭代获得成功。在2017年推出这项服务后,沃尔沃坚持了下来不断更新包装产品为了使订阅更有吸引力——特别是通过扩大车型的选择,以及允许客户在四个月后取消,而不是在两年的合同中停滞不前。

汽车制造商还必须教育潜在客户,为什么订阅包可以提供比短期租赁,租赁或全部所有权更好的替代品。

前方订阅道路

如果他们的价值主张是正确的,则订阅可以作为汽车所有权的全功能试验,以换取月费相对较低。如果汽车制造商未能创新,他们的风险将使车轮带到租赁汽车公司和最接近汽车消费者的新移动初创公司。

但如果他们成功,汽车制造商可以为将临时用户转换成骑行或死亡客户来铺平道路 -91%的客户在沃尔沃在英国运营的第一年就与Care签约的人,是沃尔沃品牌的新成员。

外带

  • 对于年轻的消费者对个人车辆选择的新兴趣,订阅模式为汽车制造商提供了替代方案,以满足移动性和服务的需求。
  • 汽车供应短缺为订阅服务提供了一个临时的机会窗口,而转向电动汽车则提供了一个长期的机会。
  • 与汽车所有权,租赁,租赁,乘坐和乘车等替代品相比,汽车订阅必须竞争地价。
  • 汽车制造商应该考虑与经销商甚至租赁公司合作,以支持订购销售和客户服务需求。
  • 通过使用客户反馈来改善订阅服务,而不是过早放弃。

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